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“客户利润比”纳入销售评估 基民痛点能破解吗？
◎记者 朱妍
据《上海证券报》报道，最近，一些龙头基金公司试图将“客户利润率”纳入销售评估体系，一些公司表示，他们正在研究其可操作性。
什么是“客户利润率”？简单地说，它是利润客户数量和总客户数量的比例。”客户利润率是一个绝对的回报指标，更注重实际回报。一方面，它不同于传统的长期相对绩效评估模式；另一方面，它也与销售行为和客户行为密切相关。”一家基金公司说。
该人士表示，“客户利润率”是基础人员是否真正盈利的评估指标。“如果实施这一评估指标，销售人员销售越多越好，基础交易越多越好。他们将更加关注影响最终结果的因素，如销售产品的盈利能力和基础人员的周转率。”
为什么会产生这样的效果？从基金公司的主要收入来源开始。根据收款方式的不同，基金公司的收入一般分为两部分：一是基于交易流量的部分，即基金认购和赎回产生的认购费和赎回费。这部分收入是按顺序收取的，投资者赎回越频繁，收入越多；二是区间收入的部分，包括销售服务费和基金管理费。这部分收入以投资者持有时间为基础。投资者持有时间越长，这部分收入就越多。
“基于交易流量的第一部分收入在短期内见效最快。基金公司不必在选择、适应和投资教育方面投入太多。目前，财富管理行业还没有走出以产品销售为驱动、以规模为英雄的老路。KPI仍然与交易量和短期收入直接相关。”财富管理行业人士表示。
财富管理行业人士表示，基于区间收入的第二部分收入需要缓慢工作，长期持续投资，甚至转移一定的短期利益。
一位业内人士表示：“基金公司谈论的‘以客户为导向’远不如真枪实弹的评估实用。”。
当然，从指标计算难度、市场环境、股东支持等方面来看，在行业推广中评估“客户利润率”可能并不容易。
以“客户利润率”指标的计算难度为例，不同类型产品的利润范围明显不同，基本人的体验也不同。稳定产品投资的产品风险相对较低。虽然在某些情况下更容易获得正回报，但回报弹性较差；激进产品更多地投资于股票市场，回报弹性更好，但波动性更大，显然不能对各种产品进行一刀切的评估。同时，在持有时间不同的情况下，基民的盈利能力也不同，如何统计也是一个难题。
华南某基金公司市场部人士表示：“股东对基金公司有盈利要求，客户盈利比可能会影响短期赎回费，基金公司压力会增加。”。
截至6月21日，部分股票型基金指数今年下跌3.42%。公募基金销售遭遇寒冷。Choice数据显示，公募基金首次发行规模仅为5050亿元，比去年同期减少了1000多亿元。
加入“客户利润率”指标评估，基金销售是否会更加困难？”金融投资结果的实现滞后，风险隐藏，往往不快。如果你过于追求销售转型的效率，你最终可能会以牺牲客户的实际收入为代价。”财富管理行业的人士说。
一些业内人士认为，从客户的角度来看，改变是“正确的”，很难抵制短期利益的诱惑，坚持长期的潜在回报。
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