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江苏金租熊先根：“零售+科技”双领先建设国际一流的设备租赁服务商
◎记者 覃秘 刘礼文
“去年我们做了近6万单业务！平均每单金额约为100万元。在金融行业，我们做零售业务。公司拥有470多人，100多人从事信息技术，200多人从事业务。200多人如何完成6万份订单合同？只能依靠科技手段。近日，江苏金租董事长熊先根访问了《上海证券报》《面对负责人》。这位理科医生用一句话说出了公司的业务特点:零售领先，科技领先。
2022年，江苏金租实现净营业收入43.46亿元，净利润24.12亿元，连续多年稳步增长。在同行眼中，江苏金融租赁是一名标准的模范学生：第一家引进外国股东的金融租赁公司，第一家真正为中小企业服务的金融租赁公司，第一家真正将信息技术应用于过程转型和风险控制的金融租赁公司，第一家上市也是唯一一家实现a股上市的金融租赁公司，金融租赁行业唯一被评为国务院国有资产监督管理委员会“国有企业治理示范企业”
“没有永恒的护城河，也没有永恒的门槛。我们只能在某些方面领先半步，领先一年或半年。我们应该不断探索这个行业，不断提高我们的能力。”面对外界的赞扬，熊先根说，还有很长的路要走，只有奋斗才能前进。江苏租金将始终坚持专业精神，以国际领先行业为标杆，增强差异化属性，提高专业能力，为客户提供以设备为中心的一揽子解决方案。
聚焦小微 差异化竞争找到了生存之路
为了实现差异化竞争，江苏租金进一步关注“中小企业和民生”，即“银行做不到”和“银行不想做的”业务。“以服务中小企业为自身定位，一开始是被动的，现在是积极的选择。”
江苏金租的历史可以追溯到1985年，但业务的真正起步是2002年的重组。那一年，在江苏金租改制之际，熊先根被委以重任掌舵江苏金租。
“当时有新股上市，我们也参与了‘创新’。同时，我们还做了一些账单，每年挣一点钱养活20多名员工。”熊先根回忆说，改革势在必行，因为他已经七八年没有做租赁业务了，员工没有市场意识和专业能力。
2003年，江苏金租启动了劳动、人事、分配三项制度改革。
“在改革的第一年，公司20多名员工中有4名被解雇，每个人的精神状态都突然改变了。因为按照过去的思维方式和原来的做法，它可能会被淘汰。”熊先根说，改革的第一步是建立一个以员工进出、上下工作、高工资、低工资为导向的市场就业机制。
改革的第二步是找到渠道和市场。”我们的第一项业务是为洪泽县中医院开展彩色多普勒超声金融租赁业务，只有100万元左右，但我很高兴，因为这让员工真正看到了金融租赁业务是如何做的。”熊先根印象深刻。
此后，江苏金租在医疗、印刷等小微领域越来越深入、越来越大。熊先根说：“这些业务首先解决了公司的生存问题，但这不是最重要的。最重要的是，通过这一系列业务，我们击败了我们的团队，知道在哪里找到市场。”。
为实现差异化竞争，江苏租金进一步聚焦“中小民生”，即“银行不能做”和“银行不想做”。
金融是金融租赁公司的特点和优势。所谓“银行做不到”，是指为客户提供设备选择、维护、回收、处置等一系列服务的专业服务能力。
所谓“银行不想做的”，就是融资金额小、项目数量多、风险相对较高的中小微项目。
许多大型金融租赁公司选择进行大规模的金融租赁，如飞机和船舶。专注于中小客户的江苏金融租赁是该行业的“替代品”。熊先根说：“以服务中小企业为自身定位，一开始是被动的，现在是积极的选择。”。
据报道，随着中小企业领域的深入培育，江苏租金培养了自身的专业化和差异化竞争力。
“首先，通过深入服务中小企业，掌握行业规律；第二，长期积累的客户不仅是合作伙伴，还是公司顾问，随时了解行业动态；第三，掌握行业动态变化，可以积极规避风险，更容易处理设备；第四，中小企业似乎抗风险能力较弱，但每份清单金额较小，风险相对分散。熊先根说，由于小单业务设备租赁的深度专业化，公司可以与其他金融机构和租赁公司不同。
在“小单零售”的理念下，江苏金租近年来新增合同数量大幅增加。2019年，公司新增合同12184份；2020年，新增合同48615份；2021年，新增合同78795份；2022年，新增合同近6万份。
根据公告，截至2022年底，江苏金租存量合同数量增至12.5万份，其中99%是中小微客户，单均金额不足100万元。
深化改革 卓越的治理成就行业标杆
江苏金租依托多元化的股权结构，组建了多元化、国际化的董事会团队。战争投资股东帮助公司进一步开放海外融资渠道，提供优质的制造商资源，输入国内外基准企业的治理经验，提供租赁行业的前沿管理模式。
差异化路径为江苏租金提供了基础。“活下来”后，江苏租金开始思考如何“活得好”。
“到2006年，我们的整个资产规模和盈利能力都有了显著的提高。然而，在这个时候，我们面临着一个新的瓶颈。”熊先根回忆说，从2003年到2005年，该公司花了三年的时间来奠定基础，包括业务、人才和风险控制的基础。在完成三年的基础工作后，该公司提议将三年提高到更高的水平，并开始计划引入一些外部资源来改造该公司。
在江苏省国有资产监督管理委员会和江苏交通控制大股东的支持下，南京银行、中信产业基金、IFC(世界银行成员机构之一的国际金融公司)和法巴租赁进入江苏金租成为股东。“在引进战略投资者时，我提出了两种观点：一是门当户对；二是观念相投。熊先根说。中信工业基金和法巴租赁为客户和国际租赁行业带来了长期资金。随着IFC的进入，江苏金租也成为业内第一家引进海外股东的金租公司。
江苏金租依托多元化的股权结构，组建了多元化、国际化的董事会团队。战争投资股东帮助公司进一步开放海外融资渠道，提供优质的制造商资源，输入国内外基准企业的治理经验，提供租赁行业的前沿管理模式。
熊先根说，江苏金租能做好公司治理的核心不在于公司治理机制有多先进，而在于公司治理机制能够落实到位。
据报道，为了确保董事会决策的真正实施，江苏租金建立了市场化的就业考核和权责分工机制，不断加强管理层的执行。管理层全体员工实行任期制和合同管理，完成了两项职业经理人改革，有效保证了董事会决策的实施。
改革“水”到，上市“渠”成。2018年3月，江苏金租在上海证券交易所主板首次上市，成为中国首家主板IPO金融租赁公司。
“资本市场给了我们很大的推动作用。”熊先根表示，一方面，公司首次上市融资约40亿元，2021年发行可转换债券50亿元，资本实力迅速提高；另一方面，公司在上海证券交易所上市，提高了品牌知名度，更容易得到上下游客户的认可，员工的信心和自豪感大大提高。
与此同时，江苏租金以各种方式激发了员工的活力。一方面，实施了“上下”的就业机制。到目前为止，江苏租金已经完成了9轮竞争，大量年轻骨干进入了管理岗位；另一方面，在江苏省国有资产监督管理委员会的指导下，公司向员工提供了1%的限制性股份。2020年3月，公司完成股权授予，成为江苏省第一家实施股权激励的省级上市公司。
2022年，江苏金租被评为国务院国有资产监督管理委员会“国有企业治理示范企业”。公司不仅是金融租赁行业唯一入选的企业，也是江苏省唯一入选的地方金融机构。
科技赋能 探索可持续发展三大路径
与设备制造商深度绑定，深耕“区域线”、探索新的在线游戏是江苏租金扩张业务的三条路径。”随着业务量的增加，很难依靠人力进行管理和维护，必须有强大的信息技术支持。”
中小企业融资困难，融资昂贵，是一个世界性的问题。对于金融企业来说，为中小企业服务往往意味着清单小、合同多、风险高。江苏租金如何处理这些痛点？
“租赁业的同质化竞争相对严重。要做好中小企业的业务，必须具有较强的快速客户获取能力、快速决策能力和风险控制能力。”熊先根说，竞争是不可避免的，只能面对，希望在某些领域领先对手。
与设备制造商的深度绑定是江苏省扩大租金业务的主要途径之一。据报道，公司已与飞利浦、海德堡、凯斯、中国重型汽车、联合电影医疗、天河光能等2000多家龙头制造商建立了深入的合作关系，迅速接触到高质量的终端客户。
熊先根说，这些设备公司的专业水平肯定远高于江苏的租金。为了提高专业能力，我们需要与他们合作，提高业务的“命中率”，形成双赢局面。
第二条路径是深入培育“区域线”。据报道，江苏金租成立了南京、苏州、无锡、南通小微企业团队，通过“访问”、“陌生”、“街道”等方式，密集参观当地工业园区、高新技术区，实施指定干燥。各小组下沉到县、公园一级，各客户经理下沉到乡镇、街道一级，深入挖掘苏南、苏中地区小微客户的财务需求。
熊先根说：“只有弯腰下沉，贴近客户需求，才能更及时地控制和处理风险。”。
江苏租金正在探索第三条路径，即在线路径的新方法。通过技术授权渠道在线，建立私有域流量池，打破渠道提供商和终端客户的应用边界，快速迭代，为渠道提供商提供在线营销的轻起点。
决策能力和风险控制能力在找到客户后进行了测试。
“业务量越来越大，很难管理和维护人力，必须有强大的信息技术支持。熊先根介绍，一方面，江苏租金丰富和完善了“快乐租金”系列应用程序，为中小型承租人、制造商经销商、客户经理创建了独家的移动营销平台，客户可以完成身份验证、项目申报、信用查询、流程跟进、合同签订等操作；另一方面，智能模块加快了流程，开发了自动决策、电子合同、电子签名、图像识别等专业功能，三秒钟就能做出决定。
“通过技术解决问题，包括通过技术获取客户、通过技术决策、通过技术解决许多程序问题，甚至通过技术控制和识别风险。”熊先根表示，“零售+技术”是公司未来五年的发展战略。江苏租金将继续为合作伙伴和客户创造价值，努力打造国际一流的设备租赁服务提供商。
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