证券时报记者 裴利瑞 王小芊

“基金投顾前四年，是一歩快步走、润物细无声的四年。”回望基金投顾四年来的发展道路，一位基金投顾业务负责人向证券时报记者那样汇总。

2019年10月，中国证监会下达《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，领域期盼已久证券基金投资顾问业务示范点正式落地。四年来，基金投顾成功实现了0到1的重要突破。而在今年6月，行业迎来了从示范点转常规重要里程碑式，正式迈入从1到N的浩瀚星辰。

在基金投顾四周年之时，证券时报记者调查走访了好几家投资顾问组织，摸排这四年来基金投顾对投资的投资理念、交易行为、赢利感受的改进状况，也尝试讨论基金投顾现阶段所面临的难题，未来展望万亿元基金投顾行业的发展绿色生态。

润物细无声：

三方面改进交易行为

回望四年发展趋势，基金投顾覆盖组织总数、客户数量，以及服务的总资产均获得了很不错的提高。

中国证监会资料显示，从最早的5家银行获准开张，至目前60家银行赢得了基金投顾车牌，截止到2023年3月底，基金投顾服务项目总资产达1464亿人民币，顾客总数达524万家，10万元以下投资者占有率94%，“基金投顾”这一概念早已在投资者中形成一定的认同度。

更难能可贵的是，在经营规模日益增长的身后，基金投顾同样在“润物细无声”地改进着投资人的投资理念、交易行为、理财规划，提高了投资人的赢利感受。

比如，先锋领航投资顾问CEO李斌表明，精英团队曾在今年上半年展开了基金投资人调查，发现和交易股票基金的投资人对比，投资顾问客户更久持、交易次数变低。例如，在投资次数上，投资顾问客户的交易次数小于同期股票基金客户，今年上半年的日均资产赎出率及买入率较股票基金客户低50%；从持股时间来看，上半年投资顾问客户的持基均值日数高于股票基金客户9%。

据交银基金投资顾问团队简介，根据投资顾问获客，企业将绝大多数原来基金组合顾客变为投资顾问顾客，“我想稳稳地幸福”组成成立以来累计服务顾客超出50数万人；根据用户对投资顾问的理解认同，核心客户拥有投资顾问组成的时长明显高于股票基金品类，均值拥有时长超过387天。

盈米基金CEO、稍等顶尖推荐官肖雯表明，与自主交易顾客对比，稍等投资顾问顾客的交易行为展现三大改进特点：

一是销售市场底位时勇于趁势买入，“高抛低吸”个人行为大大提高。以2022年3月至4月为例子，沪深指数300持续下跌至4000点，新发基金市场份额创近一年最低，但投资顾问客户认购创近一年新纪录。

二是更喜欢长期投资。艾媒资料显示，全市场基金投资人拥有时长超过一年的小股民占25.4%，同口径下，盈米稍等投资顾问客户拥有时间超12个月以上投资顾问顾客比例为77.68%。

三是更具细心，不“过度交易”，进一步降低盈利消耗。在2019年至2023年的四年间，盈米稍等投资顾问客户的日股票换手率分别是88.2%、76.0%、53.7%和34.5%，远远低于同时期自主交易客户的179.1%、120%、66.5%和47.6%。

摸排现况：

项目投资感受有所提高

基金投顾自诞生以来，便被寄托着连通从“基金赚钱”到“小股民挣钱”的“最后一公里”的机会。但近几年来，市场持续波动，股票基金市场情绪欠佳，基金投顾的效果也是受到质疑。对于此事，好几家投资顾问组织利用大数据、客户调研等方式摸排了基金投顾顾客的收益情况。

盈米稍等对2019年四季度逐渐保留为公司发展投资顾问客户的收益情况展开了深入分析。从2019年12月13日开始在盈米稍等打开投资顾问的消费者算起，截止到2023年10月24日，赢利用户占比基本在80%之上；比照同时期沪深指数300收益率，盈米投资顾问客户的盈利跑赢大盘25%之上。

郭庆表露，上半年，客户的“帮你投”投资顾问对策有60%跑赢了其自己选配备的股票基金投资账户，基金投顾的确还有机会帮助企业得到更好的项目投资感受。

中欧财富的平台信息表明，在赢利性能上，投资顾问顾客平均收益状况比纯投资顾问顾客好些2.6％；与此同时，在赢利顾客占有率层面，投资顾问顾客偏高，高于约2.5％；除此之外，截止到9月30日，中欧财富的全明星聪慧投股方案参加客户回报率比一般买进的客户高出约10％。

“大家统计发现，即便最近几年比较变动的销售市场，基金投顾也展现出一定的效果，为客户提供了更加平稳的投入感受。尤其是融合近一年市场的波动情况看，一些帮助大家处理如何购买的项目实施方案是可以解决客户的实际问题，进而改进客户收益的。” 中欧财富相关人士表示。

交银基金投资顾问团队也表明，以公司推出的按时发班服务项目为例子，经对持有者调查，超62%的用户表明发班服务质量提升了帐户回报率，55%的用户表明发班服务项目有效帮助减少波动性，有利于组织纪律性项目投资。

“在大家的了解里，一位一般的投资人从认识基本上的投入基本常识、投资方法，到可以对不一样市场状态、不一样投资建议有基本的定义，是一个循序渐进的过程，近些年销售市场挣钱效果不好，从结果上延长了这一过程，但这不是怀疑基金投顾任务和实际效果，反而是来源于实现这一目标期限节奏。” 交银基金投资顾问精英团队相关人士表示。

启明星高端战略顾问陈鹏表明，小股民项目投资感受影响因素有两种：一是基础资产，二是交易行为，在其中由交易行为造成的损失，好一点的投顾服务是能够帮小股民应对的，“时下的大环境对投资顾问来讲反倒是黄金发展期，退潮时方可见真章，好一点的投资顾问在市场疲软时反而能够更造成项目投资网友的关注，获得用户口碑顾客”。

一歩快步走：

持续迭代对策服务项目

近些年，各大机构对投顾业务和用户需求的了解都是在不断深入，提升投资顾问体系化建设，以一歩快步走的形式更新对策服务项目，确保在市场疲软的时候也能逆流而行。

中欧财富有关负责人用三个阶段总结了企业投顾业务在过去的四年的发展历程：

第一阶段，主要目标是解决企业“投什么”问题。在这一阶段，中欧财富根据用户投资周期、风险承受度、项目投资需求的不同增设了几款规范化的投资顾问对策，给投资者做基金筛选、组成配备同时提供规范化的服务项目。

第二阶段，切实解决顾客“怎么投”问题。比如，针对客户在震荡市不清楚“如何购买”的需要，中欧财富上线了“中欧国际陪你投”系列产品投顾服务，不但为顾客装包一个规范化的投资顾问组成，更通过发班投股的形式为消费者提供更动态变化持股个人行为提议。

第三阶段，其实就是当前阶段，中欧财富称之为搞好真服务项目。在波动市场环境下，顾客在目前持股和帐户提升上面有很多问题处理，投资顾问能做的就是发掘项目投资里的痛点难点，给予他们需要的服务项目。中欧财富于今年正式上线财产诊断服务，为顾客讲解帐户资产状况和健康程度。

郭庆表明，“帮你投”的投资顾问管理规模和为客户服务不断稳定增长，归功于三次较为重要服务迭代更新：

“发布前期，大家通过构建多元化的定制投资顾问对策、落地式调仓体系等构成了基金投顾的初步服务项目形状，但回放那时候是更偏重‘投’；2021年股市震荡增加，我们感受到投资人的不安和摆动，所以把陪伴服务更新作为全企业的核心；但这两年我们不难发现，随着市场震荡，很多投资顾问顾客依然趋向追寻短期收益，而风险预期不够，从而，对于我们来说，投资顾问组织和客户在投前投后目标调焦和项目进度管理至关重要。最近，我们进行了第三次全面升级，开始尝试GBI方式（Goal-based Investment）中的的目标管理投顾服务。”李斌介绍。

交银基金投资顾问团队从“投”和“顾”两个方面，阐述了这些人在投资顾问体系化建设里的探寻：

在交易端，与市场上大部分产品和策略注重回报率不一样，交银投资顾问更加注重标志对策的风险和起伏，根据导向不同类型的“总体目标波动性”来构建投资顾问对策。例如，根据不同风险偏好的资金需求，交银投资顾问整体规划五款投资顾问对策，分别代表总体目标波动性3%、5%、10%、15%、25%风险梯度方向。

在咨询顾问端，交银投资顾问坚持不懈提倡理财规划的发展理念。除开日常管理中的月度报告、季度报表、年度报告、调仓汇报，除开市场变化时候的心理按摩，他们更希望给予更为专业的项目投资引导，期待帮助企业换一个思路难题、换个视角对待销售市场。

汇添富基金则更侧重于智能化投顾服务，其投资咨询部行业人士用“以投为脑、以顾为魂、高新科技为骨”向媒体归纳了他们想搭建的投资咨询保障体系，“例如，就以业内领先的已有电子商务平台现金宝APP为载体，健全客户满意度和行为画像，提高组合策略与用户需求的契合度。除此之外，还搭建了一支遮盖理财规划、金融数学、量化交易等方面的投研团队，动态性进行帐户监控和投资顾问战略的再平衡”。

卖家逻辑思维：

销售导向仍难扭曲

伴随各种投资顾问机构积极推进，基金投顾业务流程稳定运作了四年，却也毫无疑问，这一新兴产业链依然存在很多问题。

比如，在很多第三方评价组织看起来，基金投顾依然长期存在“卖家逻辑思维”。

天相投顾基金评价核心研究者戚宇轩强调，现阶段基金投顾“实用化”状况较严重，许多投顾产品仍仅停留在大比拼回报率的老套，使其与公募基金FOF（基金中的基金）差别不大。在这种卖家分销视域下，金融企业难以做到以“用户为中心”，这也是当下基金投顾组织“重投轻顾”状况广泛的原因之一。

陈鹏还提到，最主要的问题是如何从以品牌为核心的“市场销售”方式到以投资人为核心的“投资顾问”方式。“我们甚至可以观察到一部分基金投顾精英团队，选用市场销售短期业绩方法来营销推广投资顾问组成做大规模，而非搞好投资者的长期性感受。”

肖雯还认为，投资顾问的“投”和资产管理的“投”有本质区别。资产管理关键想要的是回报率，投资顾问大量要站在客户的角度，根据顾客的资金性质、资产久期、投资目的、股票投资风险去为用户考虑到理财规划和投资价值分析；次之，投资顾问的“顾”也要更加生动，可以建立“标签体系+内容矩阵+顾客精准推送管理体系”。

除此之外，戚宇轩觉得，基金投顾现阶段的运营模式都是限定市场发展的一大难题。基金投顾处于起步阶段，且比传统FOF更加复杂，因而前期需要更多资金投入，在基金投顾并未展现产业化效用时，基金投顾的收益很有可能受到阻碍，而短期内的窘境也有可能进一步驱使投资顾问组织重走股票基金卖家市场销售的道路，进而背驰基金投顾“客户至上”的初衷。

“市场对于投资顾问的评价指标仍以经营规模和短期组成收益为规范，许多投资顾问目前仍在以股票基金销售的模式去操作，以经营规模和短期组成收益为第一规范，不在乎用户体验。” 陈鹏强调，对投资顾问的评价指标应当更多的紧紧围绕项目投资感受，例如，投资者是否降低了高买低卖忍不理性行为，投资者的投资组合是否防止了过多集中化，顾客是否能坚持不懈长期投资的核心理念等。

肖雯强调，从“卖家投资顾问”向“买方投顾”转型发展是长期的过程，投资顾问机构管理体制、组织管理体系、考核制度等各个方面都要更改。比如，盈米的结构考评便并不是传统银行销售量和尾随佣金，除此之外，企业还有专门的“价值观念”考评，考评是不是站在客户的角度进行思考和做事。她建议，为了防止投资咨询的销售导向，基金管理公司、证券公司、银行金融可以考虑对基金投顾进行单独考评。

为仁由己：

铭记“始终站在客户这里”

除开思维上急待变化外，多家机构表明，企业在实施投顾业务的时候也遇到了一些考验。

比如，交银投资顾问团队认为，现阶段基金投顾业务发展关键遭遇两个难题：

一是不一样顾客群的投入总体目标不尽相同，即便是同一顾客，在不同阶段资金需求也是有转变。针对客户资金需求的准确界定与鉴别，是基金投顾组织目前面临的一大难题，这一方面不仅需要引进一些数据技术发展趋势，也要资产管理机构与销售合伙人的协同配合。

二是不同机构对“项目投资感受、项目投资幸福感”的概念不尽相同，导致现阶段投资人对投顾业务中“服务项目”一项的认识模糊不清。

中欧财富却认为，基金投顾的关键就是怎样创建服务项目、商品、知名品牌多层次信赖：

一方面，伴随着理财新规缓冲期完毕，绝大多数投资人才刚根据市场教育，解决刚性兑付定义。全委托资产管理形状做为仍处于新生期的人或事，投资者对于把资金交由给投资顾问组织，还处在犹豫、试水的环节。

另一方面，遭受国内外宏观经济环境的作用，近些年金融市场遭遇许多考验，怎么优化投资人的拥有感受、怎样在市场变化中抚慰投资人的抑郁情绪都是基金投顾亟需解决的问题。

汇添富投资咨询部人士透露，从目前看，投资者从资管产品到基金投顾的转变了解费用较高，需要时间去了解消化基金投顾的业务模式；除此之外，业务创新对一线投资顾问工作人员能力的要求提升了，但符合要求的优秀人才稀有，系统化从业者培养管理体系尚未完善。

总体来说，投资顾问组织呈现出的难题集中在了解客户需求、了解顾客、帮助企业上。对于此事，肖雯给出的建议是：始终站在客户这里。这话为仁由己，但各大公司也都做出了自身的探索。

在这一方面，中欧财富试着解决方案分成三步：关键在于加重用户认知，真心诚意聆听客户需求评价反馈，从而去复盘总结产品架构和计划方案；第二点是帮助企业去认知能力自己真正都需要什么，客户需求是值得被逐渐挖掘的；此外，便是探寻客户需要的真服务项目，发掘出客户投资过程中的难题与难点。

交银基金投资顾问团队认为，基金投顾组织需要大量地倾听不一样客户的问题，首先提升对客的沟通渠道工作频率，从“投资人中，到投资人去”，必须要先考虑清楚顾客真真正正的需求，才可以针对性地帮助客户解决项目投资难点；次之一定要坚持系统化的投资理念，项目投资端不人云亦云，服务项目侧不要盲目堆积，基金投顾机构应当坚持不懈自身特色，项目投资百花争艳，服务项目家喻户晓。