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拼图、潮牌、烘焙如何深耕用户价值，有赞新零售利润增长大会公开解决方案
近日，有赞新零售利润增长大会在杭州成功举办，大会汇聚200多位品牌零售商，共商新常态周期下零售利润增长的新范式。
会上，有赞新零售副总裁晨悟、有赞新零售高级运营专家钱晨星、TOI图益COO陈岩、RESIMPLE CMO梓欣、烘焙门店增长专家江流做了主题演讲分享。
有赞晨悟：新消费时代的利润增长和AI提效
晨悟指出，商家普遍存在焦虑情绪，背后反映的是他们在实际经营中遇到的难题，如营销费用过高、消费者要求变高、线下门店客流减少、降本增效等。
问题往往只是表象，在晨悟看来，更深层次的原因是中国人口结构和消费需求发生巨变，尤其是互联网人口的变化。他提到，中国互联网网购人群已达9.15亿，占到互联网人群的85%，互联网新增人口减少，意味着流量红利时代已成为过去式。
晨悟认为，技术地发展消除了商品信息差，而线下门店提供的非信息差的价值不够，导致线下门店客流减少。同时，出于对未来预期的不确定性，消费者变得谨慎，从而更注重性价比和产品质量。
在新常态的周期下，商家单纯追求规模已不再适用，需要回归到消费者本身，通过提供具有功能价值、情绪价值的产品和服务的前提下，再来追求利润。
晨悟提出两个主要的解决方案：
一是产品需要向供应链寻求性价比，通过大规模单品采购、源头厂商合作、本地化生产等方式降低成本；
二是品牌要聚焦核心客群，提供有温度的服务，建立与消费者的情感链接。
以小苍兰蛋糕店为例，该店通过艺术品般的蛋糕审美与高净值客户会员权益，为客户提供超预期感官体验，实现了单店月均100万以上的收入目标；OR香氛派则通过对付费会员的权益升级，将付费会员的招募速度提升了80%，会员的消费占比升到60%。
在晨悟看来，今天的经营逻辑从金字塔式的消费升级故事，转向了蛋糕式存量经济精细化模型，商家需要回归到消费者，善待消费者，良心做产品，用心做品牌。
面对挑战，商家需要深度运营核心消费者，通过智能化的消费者运营系统，提供真实可感知的消费者体验，驱动长期用户增长。晨悟表示，有赞新零售已经升级了智能化的消费者运营系统，为商家提供一整套的消费者运营解决方案，帮助商家深度运营消费者，通过改善留存率提升企业利润。
有赞钱晨星：从全渠道到一体化，数字化如何重构门店经营
钱晨星认为，在新零售时代，经营模式发生改变，相比过去更强调销售结果，当下更注重更多的客户、更深度的认可、更长期的关系以及更高额的购买，通过多维度地构建，带来更高的利润及目标客户。
服务商家的过程中，有赞发现很多商家虽然知道某个阶段该怎么做，但对于为什么要这么做，及后续的影响并不清晰。为此，有赞尝试用一个模型来收敛消费者、商家以及有赞之间的共同话题，帮助商家解决经营中的问题和困惑。
以消费者小明为例，起初在朋友圈看到乳制品推广活动，遂添加企微领取优惠券，进入商城后发现商家不仅有乳制品还售卖其他产品，建立起初步认知后，在商家的几次温馨提示下，完成从单品产品到订阅服务的购买，并成为品牌分享官。这是一个新客变成老客的路径，也是消费者对品牌建立信任和认可度的过程。
在钱晨星看来，新零售核心运营的是人并非产品。通过循序渐进地传递品牌价值，而非单纯通过产品和价格吸引消费者，并能在正确的时间给予正确的产品和服务。
如何高效地与用户建立联系？有赞提出了“三三原则”，即在至少三个私域触点建立联系，并开展三次互动。如包裹卡场景中，选择明星产品与衍生产品组合形式设置利益；运用多码合一工具让用户完成一系列动作；借助系统对消费者状态进行准确判断，执行不同的策略等。
对于门店商家，以南京老东门的烤肉店爆秀商务为例。该店通过线上平台引流，存在订单数据分散、用户复购率和活跃度偏低的问题。有赞帮其搭建线上商城，实现多平台卡券统一核销，将订单数据汇总到有赞后台，进行统一分析和用户运营。通过预定服务线上化沉淀私域流量，利用自动打标签能力进行纪念日营销，引导顾客二次进店，同时对随客进行私域沉淀，通过高价值权益优惠完成外卖或零售转化，最终实现单月拉新500个企业微信用户，拉新率50%。
对于品牌 DTC 商家，以川娃子为例。川娃子虽然销售额高，但利润低，新客成本高且面临临期报废问题。有赞在公转私方面增加包裹卡营销后链路场景，引导入会提升兑换率；重新为商家做私域定位，以场景化营销推出多场景组合套装，提升客单价；增加拼团活动提升趣味性，设置六大社群进行精准营销，其中捡漏羊毛群既解决临期产品库存压力，又带来新客户；定期进行人群运营，引导老客下单和复购。经过四个月，川娃子私域客单提升 47%，转化率提升 3%。
在解决方案上，有赞以数字化工具加运营赋能为核心，为大餐饮、专营、专卖、综合零售等业态商家提供新零售解决方案。在原有商城概念基础上，升级门店一体化能力，有赞 CRM 提供自动化营销工具，企业微信作为用户关系维护和私域触达场所。同时，有赞具备新零售商家经营的人工智能能力，可以快速理解经营需求，完成对应的系统策略配置。
TOI图益陈岩:深挖拼图情绪价值，赋能导购驱动业绩增长
2015年TOI图益入局拼图，2021年进军潮玩拼图领域，用户由小朋友拓宽到成年人。近两年，TOI图益业绩增长很大一部分来自成人玩家。
2019年之前多数拼图玩家以国外产品为主，2022年之后，国内品牌涌现，玩家选择变多，行业竞争加剧。从TOI图益用户画像来看，主要有两类，其一是学生群体和大学生，主要购买 IP 类或创意小片数拼图；其二是垂直类拼图玩家。用户需求包括线下冲动购买、家装需求、送礼、被安利和家长为孩子购买等。
截至目前，TOI图益拥有25家线下门店，年营收在4000万元。同时，TOI图益看到了短板，也有了流量焦虑，比如新客二回难、老客流失多。为此，TOI 图益采取了几个方案，从去年下半年开始实施企业微信运营 1.0 方案，在商城增加企业触点；在门店端主动邀请顾客扫码入会；丰富礼品兑换奖品池。
去年下半年，TOI图益鼓励全员短视频、全员小红书，最终发现小红书效果更好，将内容场定义为小红书加有赞。通过小红书的种草和投流，将客户线索沉淀到私域，企业微信添加率明显增长。进入企业微信后，根据有赞营销专家的建议建立营销画布，推进二次建联体验，效果显著。
年初，TOI 图益进行了第二轮优化，根据人货场更加细分，做不同人群的内容触达。将产品分为亚克力创意类、IP 类和艺术家系列，针对不同人群划分，细化需求动机、匹配商品和讲卖点，并确定触达平台。借助有赞的 CM 系统和用户标签，实现 IP 新人群的划分和召回。
对于老客，TOI 图益定义为购买三次以上 1000 片或 2000 片的重度玩家。这部分玩家用户生命周期在一年半左右，入坑后会疯狂购买。针对老玩家，TOI 图益推出限量款和联名款艺术家拼图；在售后服务方面，超配资源，为用户提供补片和表框上墙指导，并设置会员权益，如送中秋礼盒等。
陈岩介绍，根据有赞营销画布，在一些节点及沉睡用户召回上做的一些动作，利用系统智能筛选意向客户，推送给导购企业微信端，导购根据线索与用户互动，提高成交率。今年上半年，TOI 图益复购率环比增长 24%，老客销售占比增长可观。
RESIMPLE梓欣：用户思维驱动的新零售精细化运营之路
潮流服装品牌RESIMPLE创立于2021年，在 “大音希声，大象无形，大道至简” 的理念指引下，力求将产品和服务流程简化到极致。2022 年 6 月首店开业，截至上月已覆盖 26 个城市，主要集中在一线城市和新一线城市，触达人口超过四亿。
梓欣认为，新零售的本质是人货场的结合。当下，用户是贯穿企业经营的重要因素，从战略规划到客户服务，用户在企业经营流程中形成完整闭环。因此，RESIMPLE一直以用户思维看待生意，注重用户洞察，分为用户体验研究和需求洞察两部分。
用户需求洞察比体验研究更具挑战，其方式方法多样且需考虑具体场景。用户需求洞察建立在用户画像洞察、用户认知洞察和用户行为洞察的三角基础上。用户画像洞察是起点，通过用户基本信息如生日、星座、性别、职业等，及生活方式、价值观、消费动机等，来洞察用户需求。认知洞察是了解用户对品牌和产品的看法，找出差异及原因。行为洞察则基于用户使用习惯和生活方式，推导出用户需求。
在提升会员活跃度和价值方面，RESIMPLE 进行精细化运营，将流量池分为新会员和老会员，针对不同人群制定策略。
在用户生命旅程中，RESIMPLE有多种场景玩法，达到精准分层。进店时进行企微留存，针对未注册会员的用户提醒其领取新会员专属权益，并在权益到期前再次通知，形成闭环。对缺色断码或价格敏感的用户进行打标签，新品上新时召回。对于单次消费的顾客，基于其购买产品关联热销款进行维护。此外，还进行复购增购场景，如推新品、生日会员营销等，通过系统找到目标人群并落地策略。
RESIMPLE 采用一店一人一码形式，店长扮演着关键角色，作为管理者管理门店资产，培养导购的服务意识。若导购对用户维护不好，用户可能被其他导购抢走，有价值的互动会得到高度肯定。对于门店离职率高的问题，店长基于对用户画像和导购技能的了解，进行有效的用户转移，减少门店资产流失。
通过有赞后台的数据板块，RESIMPLE 发现商品单品分析的契机，寻找热销款，捞出未购买人群进行定向邀约。经过实践，导购自发性执行任务，任务执行率和转化率较高，积分消耗明显，月复购率和单店单天访客数都有增长。
烘焙门店增长专家江流：不困于流量，不愁于低价，拆解烘焙百万门店模型，探寻增长蹊径
一家位于成都郊区的烘焙店，面积300平方米左右，为什么能做到单月100万营业流水、年营收1000万？成立8年，做对了哪些事情？
在烘焙店的案例里，根据消费额进行分类的等级会员中，会员消费从一星的101.48块到5星会员的980.73块，等级越低客户活跃度越低，累计消费金额越多的客户活跃度也越高，Q1活跃会员13800人。烘焙门店增长专家江流介绍，该店没有花费力气去拉新，去卷流量。
江流认为，用户思维更具象化地理解就是，商家应该第一步去找到最愿意服务的人群，用户洞察一定要放在前面，一定要去看到一些确定性的东西。在今天特别卷的情况下，要想清楚“我到底要为谁而出发？哪一群用户我是最擅长和他们交朋友的？”
如果将没有添加微信到添加微信，定义为一个拉新动作，“从二星到三星，三星到四星这个级别的跨越，算不算是一种拉新？”江流看来，很多商家对拉新和客户复购的重视程度没有拉齐。
江流认为，习惯首先永远是被环境影响的，永远没有习惯是自己长出来的。培养客户关系，和谈恋爱一样，从相知、相识、相处、相爱、相守，整个过程其实是一模一样的，但是要去理解每一个不同的声音，也要去理解声音里面不同的频次。
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